折扣零售這一話題，近期被再度炒至火熱。

折扣零售在國內(nèi)開始爆火，模式卻不是近幾年提出的。1945年的德國奧樂齊，是最早的折扣零售模式開創(chuàng)者，1989年日本更是誕生了連鎖折扣零售之王唐吉坷德。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，折扣零售企業(yè)在全球零售業(yè)前250強占據(jù)一成席位。

目光來到國內(nèi)，好特賣、嗨特購以及零食很忙等折扣連鎖店，也在近些年從區(qū)域運營發(fā)展至全國連鎖。中國本土最大的連鎖商超永輝宣布進軍折扣業(yè)態(tài)，諸如奧特萊斯以及唯品會等，都在近期不斷推進自身折扣業(yè)態(tài)的發(fā)展。

有人會說折扣零售模式早已推出，街邊常見的“兩元超市”就是典例，拼多多也可以作為線上零售的代表，為何不能算作折扣零售產(chǎn)物呢？

首先低價和折扣并不是某家的特權(quán)或首創(chuàng)，折扣零售是在穩(wěn)定的貨源和銷售模式下，完成低價商品的銷售。也就是說，很多類似于百億補貼又或是限時大促的模式，在折扣模式上并不穩(wěn)定。

其次即便折扣可以作為良好的短期促銷手段，卻不能代替折扣零售模式使用。因為要想獲得進一步的降價空間和利潤率，還要穩(wěn)定的供應(yīng)鏈以及成本控制，也需要一種新的運營機制。

這也是折扣零售獨有一套運營邏輯的原因，降價不降質(zhì)是折扣零業(yè)態(tài)的基本要求。也就是說，消費者和經(jīng)營者需求的狀態(tài)是持續(xù)而穩(wěn)定的產(chǎn)品狀態(tài)，即“好貨賣便宜”。

我們從日本折扣店模式的正面例子“業(yè)務(wù)”超市，就可以看出這種經(jīng)營模式的潛力。作為日本增速最快的零售商，據(jù)2022年統(tǒng)計，業(yè)務(wù)超市以折合人民幣205億元凈利潤10.5億元的銷售成績，做到了5.12%的凈利率。與同行業(yè)零售業(yè)巨頭相比，唐吉坷德的凈利率為3.4%，而沃爾瑪僅為2.23%。

可以說，“業(yè)務(wù)”超市的成功，依賴于自身建立的低成本的運作體系。從生產(chǎn)加工到流通銷售的過程，“業(yè)務(wù)”超市在海外建立了自有的原料生產(chǎn)加工基地，擁有獨立的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，真正做到了差異化和規(guī)模化。

選擇做有主控產(chǎn)業(yè)鏈能力的折扣零售連鎖，這一點值得業(yè)內(nèi)學習參考。盒馬鮮生改革采銷體系的做法，就是認識到差異化和規(guī)模化才是建立新零供關(guān)系的基礎(chǔ)。消費端能夠買到價格便宜品質(zhì)穩(wěn)定的省心商品，才是零售行業(yè)改變的重點。

在這一模式發(fā)展中，企業(yè)和商戶需要敏銳察覺到消費者心態(tài)的變化。每當經(jīng)濟下行時期，消費風向就是“以最少的消費買最好的東西”。心態(tài)的轉(zhuǎn)變也是折扣零售行業(yè)生命周期的體現(xiàn)，引用零售業(yè)的零售車輪理論就可以很好的闡述這一點。

哈佛商學院零售專家M·麥克爾教授針對這一理論的理解大致是，企業(yè)進入新興的零售業(yè)往往依靠成本優(yōu)勢，當企業(yè)發(fā)展時，往往會為了應(yīng)對競爭增加服務(wù)，轉(zhuǎn)為高價高毛利的模式。隨著經(jīng)濟下行，由于低價高質(zhì)消費需求的出現(xiàn)，低價折扣的業(yè)態(tài)也隨之而來，于是整個商業(yè)模式開始循環(huán)。

為此尋求中間態(tài)的零售商往往因此失敗，由于折扣商品及其行業(yè)的極端性，注定商家的選項不多。折扣零售的競爭在國外已經(jīng)存在幾十年，最后部分企業(yè)甚至整個產(chǎn)業(yè)都落入同質(zhì)化的局面，難以沖出重圍。

一旦開始惡性競爭，隨之而來的就是自降毛利，又或是降低產(chǎn)品品質(zhì)，最終落入惡性競爭怪圈。

這也解釋了為何老牌商超如家樂福等轉(zhuǎn)型難度大的問題，舍棄供應(yīng)商通道費、壓縮自身毛利、尋租改采銷，都需要進行大量的利益再分配。并且傳統(tǒng)商超也無法在選品上做到差異化和獨特性，要想在折扣零售的賽道上半路轉(zhuǎn)型，無異于“自斷一臂”，何其難也。

為此折扣零售能否保持長久的生命力，取決于于發(fā)展或是競爭中，能否保持商品的差異化優(yōu)勢，以及折扣零售商在進入折扣零售黃金期后，所面臨的貨源穩(wěn)定性問題。

就在2022年，中國第一批吃螃蟹的折扣臨期零食公司，在沒有現(xiàn)金流的情況下瀕臨倒閉。這也反映出折扣零售行業(yè)，關(guān)于經(jīng)銷商尾貨的購買、和品牌間的良好關(guān)系以及自有品牌的定位，都需長期的品牌沉淀和良好經(jīng)營。

風險收益并存，折扣零售是好生意，卻是不好做的好生意。