再難的市場，也會有優秀的選手脫穎而出。2023年，新生人口銳減、市場減量競爭加劇、奶粉品牌高度集中、品牌瘋狂內卷，再疊加新國標注冊制，給嬰配粉行業帶來了重重挑戰。在這場激烈的角逐中，一些品牌因無法適應市場變化而逐漸消失。但也有品牌，穿越周期，迎來逆勢增長。而a2，正是這樣的品牌。

近日，a2牛奶公司發布2023-2024上半財年財報 (截至2023年12月31日)，財報顯示，在強有力地執行聚焦中國、抓住市場機會和全部潛力的增長戰略之下，a2牛奶公司贏得營收、利潤雙增長。其中，公司總營收增長3.7%，至8.121億新西蘭元（折合約35.85億人民幣）；息稅折舊及攤銷前利潤（EBITDA）增長5.0%，至1.132億新西蘭元（折合約5.0億人民幣）。

01 “多面開花”，韌性強、潛力大、活力足

進一步拆解a2牛奶公司2023-2024上半財年財報，有幾組數據值得大家重點關注。

1、中國和其他亞洲地區市場表現上佳

2023-2024上半財年，a2牛奶公司中國和其他亞洲地區增長16.5%，至5.495億新西蘭元（折合約24.26億人民幣），約占總營收的68%； 澳新地區由于分銷策略的調整下降24.1%，至1.622億新西蘭元（折合約7.16億人民幣）；美國地區增長8.6%。

可以看出，盡管在中國嬰配粉市場面臨諸多挑戰的背景下，a2牛奶公司依然取得逆勢高增長，展現出強勁的韌性與抗跌性，更展現出a2牛奶公司重視中國市場、精耕中國市場戰略的重要性和正確性。

2、嬰配粉正增長，中標表現尤為亮眼

2023年，中國嬰配粉預計呈現雙位數下滑。從母嬰行業來看，體感相對偏寒，絕大多數母嬰渠道和奶粉品牌增長都艱難。不過，在整個行業雙位數下滑的大背景下，a2牛奶公司的嬰配粉卻整體保持1.5%的正增長。

尤為亮眼的是，a2牛奶公司的中標嬰配粉取得10.4%的雙位數增長，至2.99億新西蘭元（折合約13.20億人民幣）。其實a2®至初®自上市以來，一直表現優異，即使在疫情三年以及新生人口紅利消退的大背景下，a2®至初®仍然持續高增長。數據顯示，自2021年a2公司宣布更新的增長戰略以來，中標嬰配粉產品的銷售額增長了50.7%。并且，中標嬰配粉的渠道份額創下新高，母嬰店市場價值份額達3.5%，國內在線零售渠道市場價值份額達3.6%，a2品牌成為中標嬰配市場份額增長的前五名。a2公司在中國嬰配市場的份額也從4.9%上升到6.4%。

此外，與2023財年下半年相比，a2英標嬰幼兒配方奶粉總銷售額及市場價值份額保持穩定，在英標市場的總體份額達到20.6%，其中跨境電商渠道的份額為21.4%，O2O和代購渠道的份額為20.5%*，包括抖音在內的新興渠道增長速度較快。不難窺見，消費者對a2嬰配粉產品的強勁需求。

3、a2在中國的品牌健康指標再創新高

品牌，是企業永續的、最大的私域流量池。作為A2型蛋白質乳品的先行者與領導品牌，a2牛奶公司在中國的品牌健康指標再創新高。數據顯示，a2嬰配產品品牌認知度從63%提高到68%，無提示品牌認知度從23%提高到25%，首選品牌認知度從9%提高到10%，公司目標受眾的試用率和忠誠度等指標創新高。與此同時，a2品牌正式進入中國嬰幼兒配方奶粉市場前五名**。

綜合來看，a2牛奶公司財報數據“多面開花”的背后，充分展示了其強大的增長韌性、發展潛力和品牌活力。

02 韌性增長不是偶然，透視這3大底層邏輯

“如果時間足夠長，我們一定會遇到危機；如果時間足夠長，我們一定會走向下一個周期；如果時間足夠長，我們一定會遭遇不確定性。”在高度不確定性的時代，企業只有依托強大的基本功，才可能獲得穿越周期，韌性增長的能力。剖析a2牛奶公司，我們發現其韌性增長不是偶然，背后這3大底層邏輯值得關注。

1、深層次了解用戶痛點，推出精準契合消費者需求的產品

每一個熱門事物的興起，都映射出行業發展的某種潮流或趨勢。近兩年，A2奶粉可謂是一路爆火。截至目前，僅奶粉智庫網，就已收錄A2奶粉近660款。其中，新國標3段A2奶粉超120款，可見A2奶粉的火熱度。

探索A2奶粉爆火的背后，正是A2型蛋白質精準契合了消費者需求。研究顯示，A2型蛋白質更親和人體，有利于嬰幼兒的消化吸收和生長發育。此外，相關研究表明A2型蛋白質可改善腸胃對牛奶不耐受的相關癥狀，在改善寶寶認知表現上也具有一定作用。

然而，如果要追溯，最先捕捉到消費者這種需求，并且開創A2乳制品新品類的企業，恰恰是a2牛奶公司。并且一路走來，a2牛奶公司運用新研究、新成果，不斷升級產品，贏得消費者偏愛。比如在全面高配的新國標時代，a2牛奶公司搶占先機，早早將明星單品a2®至初®進行重磅升級并順利上市，將“好吸收”“倍自護”雙雙結合，進一步強化產品競爭力。

2、超20年時間極致專注，成功構建品牌差異化價值壁壘

如果說產品是品牌浮出水面的冰山，那冰山下面看不到的品牌價值理念，才是決定品牌發展的核心。

回顧a2牛奶公司的發展，24年前a2牛奶公司創立，正式將A2型蛋白質的研究成果運用到牛奶產品中；21年前，a2鮮奶第一次上市，并且在海外獲得了巨大的成功；11年前，a2至初嬰幼兒配方奶粉首次進入中國市場。發展至今，a2牛奶公司超20年只專注A2領域，用極致的鉆研、優質的產品、精耕的決心，引領了A2型蛋白質乳品的蓬勃發展。正是這種跨越時間、跨越周期的堅持，超20年時間“知行合一”的鉆研，認真打磨A2型產品的每一個細節，a2牛奶公司構建了后來者難以超越的品牌壁壘。這才是驅動a2牛奶公司可持續發展的真正內核。

3、聚焦渠道長期健康，攜手母嬰渠道共贏共發展

在中國嬰配粉市場，一直以來線下母嬰渠道，都是支撐品牌發展的最核心渠道。a2牛奶公司，精耕中國市場超10年，有著非常敏銳的渠道洞見力。比如2021年，為了助力渠道減壓，助推行業健康發展，a2牛奶公司投入超1億新西蘭元，助力門店解決庫存問題；2022年，a2進一步限制分銷商的銷售，將渠道庫存水平控制在一個相對健康的水平；2023財年，a2牛奶公司繼續提升業務健康關鍵指標，優化市場定價和渠道利潤率以支持更好的行業環境，并提升早階段產品銷售份額；2024上半財年，在新國標嬰幼兒配方奶粉過渡期，a2牛奶公司嚴控渠道庫存和產品新鮮度，達到目標水平。

正是因為a2牛奶公司高度重視渠道的長期健康，在近幾年渠道內卷、品牌內卷、渠道信心缺失的當下，其攜手渠道逆勢贏得增長。

03 品牌信心高漲，聚焦中國市場潛力上調全財年預期

基于良好的中期業績，與前期的24財年展望相比，a2公司的增長預期從之前的“低個位數”，上調到“低至中個位數”增長。上調全財年預期的背后，彰顯出a2牛奶公司對自身品牌的信心，以及對中國市場發展潛力的信心。

并且，在2024財年下半年，a2牛奶公司也將計劃在馬陶拉乳業開發兩款新的英文標簽嬰幼兒配方奶粉產品, 并在馬陶拉乳業開始生產a2 Platinum® Stage 4嬰幼兒配方奶粉。同時，開發兩款新的營養強化配方成人奶粉產品(a2™Immune和a2™Move)，進一步完善a2牛奶公司產品矩陣，滿足消費者多元化消費需求。

正如，a2牛奶公司的總經理兼首席執行官David Bortolussi表示，“我們將繼續執行增長戰略，聚焦、投資并且布局中國。除了嬰幼兒配方奶粉產品，我們還在其他兒童、成人和老年人營養產品進行投入，我們也尋求在新市場取得增長。隨著我們的持續投入和發展，消費者越來越多地看到a2 Milk™的益處，這為我們提供了一個進一步擴大產品組合的平臺，預計今年晚些時候，將推出更多新產品。”

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總之，持續增長的背后，我們既看到了a2牛奶公司發展的韌性，品類的專注，品牌的口碑，產品的價值，也看到了消費者的認同、渠道的支持。正是“站穩賽道，精耕市場，靜待風來”的品牌理念與實踐，讓a2牛奶公司成為奶粉市場的差異化標桿之一。