“好像大家都認(rèn)為母嬰行業(yè)是一個(gè)門(mén)檻最低，不需要進(jìn)行崗位培訓(xùn)，而只需要進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)的行業(yè)，其實(shí)這是很尷尬的。”

3月5日，在中童傳媒主辦的第四屆母嬰代理商大會(huì)上，“省代or地代，誰(shuí)更勝一籌”的辯論環(huán)節(jié)中，山東顓麟商貿(mào)總經(jīng)理崔玉霞作為地代代表發(fā)表了精彩講話：“地代在服務(wù)深度上，是要優(yōu)于省代的。”

會(huì)后，針對(duì)這一話題中童記者又采訪到了崔玉霞，為這個(gè)話題帶來(lái)更多探討與思考。

01

很多省代做不了營(yíng)養(yǎng)品的深度動(dòng)銷(xiāo)

崔玉霞講道，現(xiàn)在很多省代縮減地盤(pán)的原因，是想減少壓力和風(fēng)險(xiǎn)，控制人員費(fèi)比，或者是原本省代的模式已經(jīng)出了問(wèn)題。

“現(xiàn)在很多省代已經(jīng)承接不了品牌方的任務(wù)。拿營(yíng)養(yǎng)品來(lái)說(shuō)，很多省代的解決方法就是在一個(gè)地級(jí)市放一個(gè)業(yè)務(wù)員，但是這樣做根本就滿足不了營(yíng)養(yǎng)品的深度動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題。于是省代開(kāi)始做縮減，但是他們背后的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)以及庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，并沒(méi)有如愿縮小。”

崔玉霞認(rèn)為，作為省代，在團(tuán)隊(duì)分工和人員布局上有沒(méi)有在所在區(qū)域內(nèi)做實(shí)？能夠匹配到哪些地代沒(méi)有的后臺(tái)服務(wù)？除了產(chǎn)品之外，在對(duì)人員的鏈接上，省代有沒(méi)有更高級(jí)的分層營(yíng)銷(xiāo)？比如專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和動(dòng)銷(xiāo)老師，以及如何跟品牌進(jìn)行不同活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃？這些方面很多地代已經(jīng)趨于完善，一定不是省代轉(zhuǎn)為半省代就可以解決的。

02

轉(zhuǎn)變思路，打造“超級(jí)賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)”

“我們?cè)诎岩粋€(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去之前，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)和銷(xiāo)售技術(shù)的培訓(xùn)，以及相關(guān)的服務(wù)指導(dǎo)，同樣也是十分重要的，而這一點(diǎn)偏偏是我們母嬰從業(yè)人員很少能夠關(guān)注到的。”

崔玉霞認(rèn)為要發(fā)力培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技能，并與團(tuán)隊(duì)展開(kāi)了名為“超級(jí)賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)”的代理商賦能活動(dòng)，目前主要以德聊區(qū)域?yàn)橹鳎荚诖蚱片F(xiàn)有的產(chǎn)品鏈接，轉(zhuǎn)化到第三方老師的角色，來(lái)賦能整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。

在培訓(xùn)中，“超級(jí)賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)”更多地切合了門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)塑造，打破銷(xiāo)售恐懼，還有銷(xiāo)售技巧、話術(shù)引導(dǎo)練習(xí)，提高職業(yè)素養(yǎng)提升，不會(huì)再以產(chǎn)品為形式展開(kāi)，確保效果的客觀性。

“超級(jí)賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)”在連鎖門(mén)店受到了很大的歡迎。很多導(dǎo)購(gòu)原來(lái)沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，面對(duì)業(yè)績(jī)的壓力有很強(qiáng)的心理負(fù)擔(dān)，這樣的形式給銷(xiāo)售一個(gè)暫時(shí)釋放的平臺(tái)，換一個(gè)學(xué)習(xí)和接收的場(chǎng)合，幫助銷(xiāo)售重拾動(dòng)力。

03

特醫(yī)和營(yíng)養(yǎng)品明顯受益

“超級(jí)賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)”的人員賦能，對(duì)于特醫(yī)和營(yíng)養(yǎng)品品類(lèi)有著非常明顯的增長(zhǎng)效果。

崔玉霞表示，特醫(yī)主要針對(duì)的是過(guò)敏和生長(zhǎng)發(fā)育，在消費(fèi)者使用過(guò)程中，需要導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行階段性指導(dǎo)工作，十分考驗(yàn)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性。而在營(yíng)養(yǎng)品上，增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)消費(fèi)者的回訪能力，這兩個(gè)品類(lèi)都得到了很好的反饋。

同時(shí)，崔玉霞也建議門(mén)店開(kāi)始加大女性專(zhuān)區(qū)的投入。門(mén)店主要消費(fèi)群體是媽媽?zhuān)嵘龑殝尩慕】店P(guān)注點(diǎn)，對(duì)于寶寶的復(fù)購(gòu)會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。

但是目前很多門(mén)店不管是女性產(chǎn)品還是全家產(chǎn)品，都會(huì)面臨這樣一個(gè)問(wèn)題：寶媽們跟導(dǎo)購(gòu)聊的很開(kāi)心，但是無(wú)法成交。

針對(duì)這一點(diǎn)，超級(jí)賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)會(huì)幫助導(dǎo)購(gòu)，按照步驟分解跟消費(fèi)者的鏈接。比如說(shuō)第一個(gè)環(huán)節(jié)是口感的品嘗，第二個(gè)環(huán)節(jié)是體驗(yàn)感反饋，第三個(gè)環(huán)節(jié)是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售話術(shù)，實(shí)現(xiàn)成交。

崔玉霞表示：當(dāng)我們拋開(kāi)產(chǎn)品，專(zhuān)注于人員賦能后，也可以說(shuō)崗位培訓(xùn)之后，門(mén)店的每個(gè)人都能重新思考自己的職能，對(duì)自己在各自的崗位中到底應(yīng)該做什么以及做到什么程度，都會(huì)有一個(gè)新的認(rèn)知。這個(gè)時(shí)候，代理商與門(mén)店的關(guān)系也不再僅僅是供銷(xiāo)關(guān)系，更像是一種師生關(guān)系，雙方的互動(dòng)性和配合度也要比單純的產(chǎn)品植入更高。

“這在門(mén)店與顧客的粘性增強(qiáng)上，也得到了一個(gè)良好的體現(xiàn)。當(dāng)然，這其中離不開(kāi)品牌的孵化扶持，并非代理商一人之力可以做到，而是大家共同聯(lián)動(dòng)才能做的更好。”

“如果我們地代擁有專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)師、動(dòng)銷(xiāo)人員，我們的模式都能夠非常成熟的落地，在不久的未來(lái)，地代為什么不能成為新型的省代呢？”