“我們入駐得物到現(xiàn)在差不多有半年左右，在平臺的幫助下，從0起步到如今日銷突破10萬，前后只花了三個月。”嬰童行業(yè)商家、武漢品誠唯創(chuàng)商貿(mào)有限公司得物渠道負責人殷凡向母嬰行業(yè)觀察如是透露。

在進一步的溝通過后，母嬰行業(yè)觀察發(fā)現(xiàn)類似的現(xiàn)象級增長案例在得物比比皆是。擁抱年輕消費人群，以品質、個性、潮流等鮮明特征在巨頭夾縫中完成異軍突起的得物，既代表了中國當代年輕家庭的消費新偏好，同時也在快速成長為童裝經(jīng)銷商挖掘逆勢增長的優(yōu)選路徑。

Z世代步入育齡

得物童裝行業(yè)暴增200%

“傳統(tǒng)電商平臺的流量增長已陸續(xù)觸碰到了天花板，甚至有些已呈現(xiàn)出下滑趨勢。”

群體性的增長乏力中，得物則完全是另一番景象。據(jù)官方披露的數(shù)據(jù)顯示，得物童裝、童鞋類目2023年銷售同比增長超200%，其中兒童跑步鞋、兒童裙裝與兒童戶外鞋2023年同比增長113%、191%和348%，嬰幼兒內衣的同比增長率更是達到了驚人的683%。

“相較于其他平臺，得物的用戶群體更年輕、消費能力更強且消費忠誠度更高，與公司聚焦中大童擴張的需求較為契合。”

談及入駐得物的契機，殷凡在采訪中表示得物：“潮流電商”的平臺心智已深入人心，其對年輕消費人群的虹吸效應相對顯著。作為一家全渠道布局的童裝經(jīng)銷商，殷凡透露：得物是公司目前銷售額增長最快的渠道，團隊還將基于得物用戶的需求偏好，對衛(wèi)衣衛(wèi)褲、羽絨服等客單價更高的秋冬裝開展專版定制與產(chǎn)品布局，持續(xù)挖掘得物渠道潛力。

“我們把更多的資源與精力放在了下半年，”殷凡表示：“未來在得物的年度銷售額目標是5000萬。”

起家于潮流電商并向綜合類電商快步邁進的得物，在年輕消費者及新生代母嬰家庭中的影響力正持續(xù)攀升。據(jù)得物官方披露的數(shù)據(jù)顯示，得物的用戶群體中90后年輕人占比超過9成，其在95后新生代消費者中的滲透率高達70%，每天有超過10萬人次在平臺搜索童裝關鍵詞。在這家擁有“全電商領域最年輕用戶群體”的電商平臺中，你能看到為好友選購新生兒禮盒的年輕白領，也能看到給自己添置各類潮牌衣物的年輕人......

伴隨著時間的推移，這些活躍在得物平臺的年輕用戶們，陸續(xù)由校園踏入社會、步入成家立業(yè)的新階段，他們繼續(xù)在得物選購符合自身個性喜好的潮流好物，裝扮寶寶、裝點生活，以此從育兒過程中挖掘到更多的情緒滿足感。源源不斷的“母嬰消費生力軍”補充下，得物平臺童裝行業(yè)迸發(fā)出了不同其他渠道的增長活力。

面對熱衷在得物消費的“酷爸辣媽”們，殷凡也總結出了自己的一套經(jīng)營邏輯。

“七分選品，三分運營。”他在采訪中分享到：“基于得物童裝消費者年輕化、個性化的顯著特征，我們也會面向得物渠道開發(fā)一些專版產(chǎn)品，從而盡可能地匹配用戶的消費需求，讓生意體量進一步突破增長。”

人效高、成本低、退貨少

在得物做“更簡單、更省心的生意”

與業(yè)績突飛猛進的得物童裝商家不同，線下渠道的經(jīng)銷商們多數(shù)仍面臨著動銷困難、庫存高企等問題。

“很多母嬰店表示第一季賣的還好，到后來打折甩賣，就把前面賺的錢也搭進去了。”在母嬰行業(yè)觀察走訪線下渠道的活動中，某位浙江的經(jīng)銷商朋友如是說道。

曾主營線下門店、現(xiàn)已入駐得物平臺的某童裝商家向母嬰行業(yè)觀察表示：“童裝實體店鋪的客流下降的很厲害，但上游一級經(jīng)銷商制定的采購指標卻長期居高不下，經(jīng)營壓力很大。”

經(jīng)營過程中遭遇的諸多掣肘，也直觀地反映在童裝類目在線下渠道的增長表現(xiàn)上。據(jù)《2024母嬰行業(yè)觀察渠道調研&品類洞察報告》顯示，2024年一季度在母嬰門店中包含童裝在內的棉品增勢遠低于營養(yǎng)品、兒童奶粉等熱銷品類，同時與童裝行業(yè)大盤增速存在著較大的差距。同時，進店客流下滑、產(chǎn)品動銷困難、人工及場地成本高企等問題，亦是我們在與童裝線下經(jīng)銷們溝通交流時較常聽到的幾個關鍵詞。

不止于此，與成年人相比，父母眼中“一天一個樣兒”的小朋友們在不同發(fā)育階段的身高體長、特定需求均有差異，因此童裝的產(chǎn)品線更為復雜，經(jīng)銷商要承擔較大的庫存壓力；另一方面，由于新生代母嬰消費者對童裝的時尚、潮流屬性愈發(fā)看重，為維護顧客的“新鮮感”，經(jīng)銷商需要對童裝定期進行甩賣清倉，而那些促銷乏力的“壓箱底產(chǎn)品”自然就成了影響營收能力的負面因素。

而這些困擾童裝線下經(jīng)銷商的痛點難點，在得物均得到了高效解決。前文中那位昔日的傳統(tǒng)經(jīng)銷商向我們透露，入駐得物后，他的團隊在短期內便突破了1000萬銷售額。在他看來，得物平臺操作簡單，不需要為此承擔新的人力成本，且平臺的退貨率較其他電商平臺優(yōu)勢明顯。更為重要的是，在得物平臺經(jīng)營不需要和其他經(jīng)銷商卷價格、卷流量，還能做到差異化經(jīng)營。

通過與多位得物入駐經(jīng)銷商的訪談交流，母嬰行業(yè)觀察發(fā)現(xiàn)得物已從入駐啟動、團隊人效、運營成本、貨款回流等多個維度入手，打造出了一整套有助于童裝經(jīng)銷商挖掘生意增量的高效模式。

首先在入駐啟動維度，與傳統(tǒng)渠道相比，得物入駐經(jīng)銷商無需在冗長繁瑣的店鋪裝修、商品拍攝、商品上架、詳情頁制作等準備流程耗費精力。在其獨具特色的“半托管模式”中，商家只需提供商品定價與商品庫存，其他的店鋪運營工作包括售前、售后客服等，均由得物平臺負責，大大降低了童裝經(jīng)銷商入駐啟動的門檻。

“得物的合作模式是以經(jīng)銷商為主的，對新商非常友好。”采訪中，殷凡就此談到：“整體來說上手比較簡單，經(jīng)銷商有足夠的時間慢慢地摸索怎么經(jīng)營好渠道。”

再來是團隊人效維度，得益于得物“半托管模式”的高效性，商家在生意經(jīng)營的過程中所需承擔的人力成本被大大降低。在多個全渠道經(jīng)營案例中，經(jīng)銷商需要為得物渠道配備的人手往往都是最少的，因此團隊人效遠高于其他渠道。

殷凡在采訪中坦言：“得物的人效是相對較高的，負責傳統(tǒng)電商渠道的團隊單人單月大概能產(chǎn)出五十萬左右的銷售額，而負責得物渠道的團隊能夠做到七八十萬的水平。”

同時在運營成本維度，得物遵循的是“電商+社區(qū)”的邏輯，平臺沒有設置繁雜的廣告投流、競價排名等玩法，而是專注于商品品質，通過先進算法為商家提供流量分發(fā)，據(jù)悉目前平臺內90%的流量均為免費。

“得物的商家競爭不像其他渠道那樣白熱化，屬于童裝領域的一塊優(yōu)質藍海市場。”殷凡向我們透露：“在得物我們更注重商品種草的工作，通過優(yōu)質內容和優(yōu)質產(chǎn)品吸引客流，運營成本遠低于其他渠道。”

最后是貨款回流維度，得物對商品上架門檻的嚴格要求，造就了其遠低于傳統(tǒng)電商渠道的售后退貨率，同時由于得物的電商屬性更強，用戶被種草內容打動后即可點擊直達商品購買頁面，因此在成交效率方面與同類種草社區(qū)相比更具優(yōu)勢。下單快、退貨少的得物渠道，其合作經(jīng)銷商貨款回流、生意增長顯然更加高效。

這一點在采訪中亦有所驗證，殷凡向母嬰行業(yè)觀察表示目前得物渠道的退貨率在8%左右，較傳統(tǒng)電商渠道低很多。

從“躺著贏”到“卷著熬”，伴隨著國內新生兒數(shù)量規(guī)模的持續(xù)縮水，萬億母嬰消費市場已步入供需關系調整的關鍵時期，作為其重要細分賽道之一的童裝行業(yè)亦是如此，承接新生代消費者個性、潮流、品質需求茁壯成長的得物，為童裝產(chǎn)業(yè)打破“存量競爭”提供了新的抓手。我們也有理由相信，未來會有更多的童裝及母嬰產(chǎn)業(yè)從業(yè)者循著流量變遷方向，選擇與得物牽手，做更簡單也更省心的生意。