受出生人口下滑、存量?jī)?nèi)卷加劇的影響，母嬰行業(yè)逐步進(jìn)入銷(xiāo)量低增長(zhǎng)甚至零增長(zhǎng)、營(yíng)收利潤(rùn)低增長(zhǎng)的擠壓式競(jìng)爭(zhēng)新階段，飽受生意增長(zhǎng)困擾的母嬰從業(yè)者亟需尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)和突破方向，在這一背景下，兒童口腔護(hù)理市場(chǎng)因其潛在需求巨大且尚未被完全開(kāi)發(fā)的藍(lán)海特性，正逐漸從邊緣小眾品類(lèi)走到備受用戶(hù)和市場(chǎng)關(guān)注的主賽場(chǎng)。

這其中，以“專(zhuān)注”鑄“專(zhuān)長(zhǎng)”，在細(xì)分賽道快速跑出競(jìng)爭(zhēng)力，并能針對(duì)兒童齲齒、牙斑菌等問(wèn)題提供從前期預(yù)防到后期治療一站式解決方案的品牌尤為稀缺。近日，在母嬰行業(yè)觀(guān)察主辦的“出路·新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類(lèi)大會(huì)”上，我們有幸與魚(yú)帕聯(lián)合創(chuàng)始人劉璐進(jìn)行了深入交流，詳解魚(yú)帕的品牌經(jīng)營(yíng)理念及產(chǎn)品創(chuàng)新邏輯，為當(dāng)前高度內(nèi)卷的母嬰行業(yè)提供差異化的突圍啟示。

01

破解新生代媽媽兒童口腔護(hù)理焦慮

魚(yú)帕筑牢兒童口腔健康防線(xiàn)

現(xiàn)今，新生代父母對(duì)兒童口腔健康的擔(dān)憂(yōu)愈發(fā)顯著，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是兒童齲齒問(wèn)題日益嚴(yán)重，已成為一個(gè)亟待關(guān)注的健康問(wèn)題。據(jù)第四次全國(guó)口腔流調(diào)結(jié)果顯示，我國(guó)兒童患齲率和齲均呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)，3-5歲年齡組的患齲率高達(dá)62.5%，齲均達(dá)到3.35。而12歲以上兒童的齲患率也高達(dá)34.5%，相比十年前上升了7.8個(gè)百分點(diǎn)。二是隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，新生代父母在關(guān)注自身外貌的同時(shí)，也將容貌焦慮延伸到下一代，他們擔(dān)心孩子的牙齒問(wèn)題會(huì)影響其整體形象，進(jìn)而影響未來(lái)的自信心和社交能力。劉璐表示：“新生代父母對(duì)孩子的外貌格外關(guān)注，盡管部分家長(zhǎng)尚未明確認(rèn)識(shí)到具體是哪些因素影響孩子顏值，但只要稍作提醒，他們便會(huì)迅速將焦點(diǎn)放在兒童口腔健康上。”

兒童口腔問(wèn)題頻發(fā)以及年輕一代消費(fèi)者對(duì)兒童口腔護(hù)理意識(shí)的增強(qiáng)，在一定程度上推動(dòng)了兒童口腔市場(chǎng)的繁榮發(fā)展。“但當(dāng)前市面上大多數(shù)兒童口腔護(hù)理品牌仍舊聚焦于牙膏、牙刷等基礎(chǔ)產(chǎn)品的售賣(mài)，缺乏真正專(zhuān)業(yè)的兒童口腔護(hù)理品牌。針對(duì)這一市場(chǎng)痛點(diǎn)，魚(yú)帕基于豐富的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和深厚的醫(yī)學(xué)背景，打造兒童口腔全周期顏值管理系統(tǒng)，從而幫助寶媽減緩兒童口腔護(hù)理焦慮。”在談及魚(yú)帕入局兒童口腔賽道的初衷時(shí)，劉璐如是說(shuō)。

從產(chǎn)品布局來(lái)看，目前魚(yú)帕主要有菌斑顯示液、氟化泡泡、口腔益生菌、護(hù)牙劑四款核心產(chǎn)品，真正從發(fā)現(xiàn)一預(yù)防一解決一維護(hù)四方面形成閉環(huán)，守護(hù)寶寶口腔健康。提及未來(lái)規(guī)劃，劉璐則表示：“魚(yú)帕目前還是會(huì)針對(duì)牙菌斑的控制去衍生產(chǎn)品，專(zhuān)注做好兒童齲病管理，未來(lái)或?qū)⑸孀闳铱谇还芾眍I(lǐng)域，以滿(mǎn)足不同年齡段人群的口腔護(hù)理需求。”

從清晰的戰(zhàn)略定位到完善的產(chǎn)品布局再到持續(xù)的專(zhuān)業(yè)方案輸出，魚(yú)帕品牌的問(wèn)世，不僅為身處紅海競(jìng)爭(zhēng)下的母嬰行業(yè)注入新活力，同時(shí)也為一眾渠道提供了生意持續(xù)增長(zhǎng)的新發(fā)力點(diǎn)。

02

多維賦能渠道共贏增長(zhǎng)

魚(yú)帕全渠道布局釋放營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)勢(shì)能

不可置否，相較于奶粉、紙尿褲、營(yíng)養(yǎng)品等熱門(mén)剛需品類(lèi)，細(xì)分小眾的兒童口腔護(hù)理產(chǎn)品很難在短期內(nèi)快速吸引市場(chǎng)的注意力。因此兒童口腔護(hù)理品牌想要破局爭(zhēng)先獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，在創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品外，還需渠道端與營(yíng)銷(xiāo)端的雙重助推。循著此路徑，魚(yú)帕從渠道深耕和價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的角度展開(kāi)了一場(chǎng)詳盡的品牌示范。

著眼渠道布局，魚(yú)帕在線(xiàn)下充分利用其豐富的醫(yī)務(wù)資源，與眾多專(zhuān)業(yè)醫(yī)務(wù)渠道建立起緊密合作，目前已成功覆蓋近1000家口腔醫(yī)院，在建立強(qiáng)信任背書(shū)的同時(shí)有效擴(kuò)大了品牌影響力。在線(xiàn)上，魚(yú)帕也在不斷拓展電商渠道，現(xiàn)已成功入駐淘寶、抖音等電商平臺(tái)，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道的融合協(xié)同，為目標(biāo)消費(fèi)者提供更多元、便捷的購(gòu)物選擇。

聚焦渠道賦能維度，面對(duì)渠道利潤(rùn)承壓和小眾產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)難等挑戰(zhàn)，魚(yú)帕深度攜手母嬰渠道與系統(tǒng)性、全國(guó)性的醫(yī)務(wù)渠道進(jìn)行高頻次聯(lián)動(dòng)并設(shè)立口腔護(hù)理專(zhuān)區(qū)，助力母嬰合作伙伴拓寬市場(chǎng)，提高動(dòng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率。與此同時(shí)，魚(yú)帕還將針對(duì)母嬰渠道售賣(mài)兒童口腔護(hù)理產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性難點(diǎn)開(kāi)啟專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。劉璐強(qiáng)調(diào)：“在兒童口腔專(zhuān)業(yè)性輸出上，魚(yú)帕將致力于推動(dòng)口腔護(hù)理專(zhuān)業(yè)知識(shí)普及，針對(duì)母嬰店開(kāi)展口腔指導(dǎo)師認(rèn)證班，并特邀口腔醫(yī)生為渠道合作伙伴提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，以提升母嬰店在口腔護(hù)理方面的專(zhuān)業(yè)水平，讓他們像懂調(diào)理一樣懂牙齒。”“另外，在門(mén)店篩選上，我們不會(huì)只關(guān)注門(mén)店的規(guī)模、類(lèi)型以及過(guò)往成績(jī)，而是看重門(mén)店是否認(rèn)可口腔護(hù)理品類(lèi)的發(fā)展前景以及是否愿意與魚(yú)帕同頻共振。”劉璐進(jìn)一步表示。

立足營(yíng)銷(xiāo)端，隨著科學(xué)、高效育兒觀(guān)念的普及以及多元媒介的發(fā)展，消費(fèi)者在獲取育兒知識(shí)、選購(gòu)產(chǎn)品以及對(duì)比品牌等信息時(shí)，愈發(fā)表現(xiàn)出更加審慎的態(tài)度。魚(yú)帕敏銳洞察到消費(fèi)者這一變化，并在營(yíng)銷(xiāo)端給予了積極回應(yīng)。劉璐表示：“目前我們?cè)谛〖t書(shū)已進(jìn)行初步布局，完成上百位小紅書(shū)博主的基礎(chǔ)鋪設(shè)，之后還會(huì)開(kāi)展大規(guī)模投放，先人一步打透媽媽群體心智”。

除了品牌自身多維度的專(zhuān)業(yè)精進(jìn)外，魚(yú)帕還秉承賽道領(lǐng)跑品牌的初心和堅(jiān)守，致力于推進(jìn)兒童口腔護(hù)理賽道的高質(zhì)量發(fā)展。