近日，伊利集團舉辦了2023年度暨2024年第一季度業績說明會，董事長兼總裁潘剛、獨立董事石芳、董事會秘書邱向敏、投資者關系部總經理趙琳等，圍繞公司經營業績、各業務板塊表現和未來發展戰略等話題，與投資者進行了深入的交流。

以下是互動交流的主要內容：

各業務板塊穩步向上，預計2024年將保持增長態勢

問：伊利集團液奶全年收入增速會受到需求偏弱的影響嗎？各個品類的增速如何？如何展望未來幾年公司液奶的增長中樞？

答：從2024年一季度來看，需求恢復低于預期，一方面因為消費力恢復速度變慢；另一方面，則是產品多元化沖擊的影響。

但這種影響相對短期。需求受消費力和消費習慣雙重驅動，長期來看，消費者對于乳制品的剛需需求并沒有改變，隨著整體消費的持續恢復，乳制品行業仍會回到正常的增長軌道上來。從消費者的選擇來看，其他品類在禮贈場景上的發力，并不會從根本上改變大家對于乳制品的消費偏好。而且，公司也在開發更多的消費需求，拓展更多消費場景，比如餐飲、休閑、旅行等場景。目前來看，這些需求還沒有完全體現在對收入增速的貢獻上，但未來一定是新的增長空間。

上半年，因為需求恢復偏弱，疊加原奶供給偏多的影響，公司通過主動調整出貨節奏來消化渠道庫存，這也為下半年的業績恢復打下很好的基礎，因此，預計下半年的出貨量就會企穩并增加。同時隨著渠道的調整，下半年整體價格體系也會恢復健康。

從品類來看，白奶預計仍會實現快于行業的增長，金典增速仍會快于基礎白奶，舒化和QQ星繼續穩健發展。2024年，公司會持續加強多產品線布局，進一步夯實白奶的領先地位。對于常溫酸奶業務，去年受消費力恢復偏弱的影響，再加上公司酸奶業務本身基數也比較高，收入出現一定的下滑。今年會繼續把握營養健康趨勢，聚焦發展重點產品，比如益生菌酸奶；同時，優化老品，上市更高性價比的產品；另外，拓展消費場景，聚焦營銷資源，加強體育營銷以及與各地文旅和三農地區的合作。希望2024年收入降幅能進一步收窄。對于乳飲料業務，今年會上新品新包裝，繼續提升品牌活躍度，希望實現穩健增長。

經過2024年的調整，希望公司液奶業務明年能夠回到正常的增長軌道上。乳制品的消費空間依然很大，隨著消費者購買力的恢復，以及公司持續的創新儲備，中長期預計液奶仍會實現穩健的增長。

問：低溫行業近些年比較低迷，是否看到了一些好轉跡象？如何展望公司低溫業務2024年的增速？在渠道方面有哪些新舉措？

答：2023年，受益于線下渠道的逐步恢復和消費場景的逐步豐富，低溫行業逐步企穩。其中，低溫鮮奶行業恢復正增長，但行業規模還不大，仍處于消費者教育和培育階段。低溫酸奶行業去年降幅已有所收窄。未來，隨著消費者健康意識的逐步提升，低溫白奶仍會保持增長；隨著消費者消費力的提升及渠道繼續下沉和多元化，酸奶品類也會有不錯的增長空間。

通過不斷創新和業務拓展，公司低溫業務去年已回到正增長，2024年預計仍能保持穩步增長的勢頭，市場份額繼續提升。產品方面，公司會繼續在營養、口味等方面進行創新，在延長品牌生命周期的同時，也持續性地給消費者帶來更好的體驗。在渠道方面，順應消費趨勢，布局多元化渠道，拓展近場零售渠道、特渠及2B方面的合作機會。

通過以上舉措，希望公司2024年的低溫業務，不僅在收入端能有穩健增長，盈利方面也能繼續有所改善。

問：是否看到2024年孕婦建檔數據或新生兒數據有所改善？如何展望今年嬰兒粉行業的增速以及行業競爭格局的變化？一季度公司嬰兒粉收入還有些下滑，后幾個季度及全年的增長規劃是怎樣的？

答：從人口出生率來看，2024年出生人口相比2023年應該會有一些增加，主要原因如下：第一，受疫情影響而積壓的生育需求今年還會繼續回補；第二，根據民政部統計，2023年全國結婚登記的人數同比雙位數上漲，對今年的生育率是有幫助的；第三，今年是龍年，考慮到中國人對“龍”這一生肖的偏好，也是利好生育率提升的。從公司覆蓋的醫院建檔數來看，建檔孕媽人數是同比提升的。

雖然2024年人口出生率預計有一定反彈，但0-3歲的人口總量還是下降的。從尼爾森監測數據看，一季度行業仍有所下滑。所以，今年行業預計還會下滑，但降幅預計比2023年小。

關于競爭格局方面，嬰兒粉前5大品牌的集中度持續提升，無論外資還是國產頭部品牌，市場份額都在提升。隨著新國標后小奶粉企業的逐步退出，預計2024年行業集中度還會進一步提升，頭部品牌會持續獲得更多市場份額。

對于公司而言，2024年將借勢公司的奧運資源，通過持續升級的品牌建設，加強消費者對“中國專利配方”的認知度。繼續把握母嬰渠道聯盟化、連鎖化發展趨勢，打造領嬰匯成為具有影響力的母嬰行業平臺。另外，拓展電商渠道，打造立體化渠道優勢，構建渠道價值鏈生態圈，實現價值鏈的高質量發展。

2024年一季度，從報表端看，公司嬰兒粉收入同比可能稍有些下降，但終端動銷非常好。尼爾森數據顯示，一季度伊利嬰兒粉同比增長11.1%，市場份額提升1.7個百分點至12.8%。去年新國標發布后，未通過配方注冊的奶粉品牌開始加速出清庫存，而公司為了保持良好的價值鏈體系，主動控制了出貨節奏，為接下來的增長奠定了扎實的基礎。所以，從今年二季度開始，預計公司嬰兒粉在報表端就會有所改善；預計全年的收入會有不錯的增長，市場份額也會繼續提升。

問：從行業來看，2023年下半年開始冷飲行業增速有些放緩，怎么看待今年行業增長和競爭態勢？如何展望公司全年的增速？

答：冷飲行業目前已經處于一個相對成熟穩定的發展階段，行業的增長機會主要來自結構提升和內部整合。

國內冷飲的結構還有提升的空間，尤其是三、四線城市的市場還有較大潛力。從消費習慣看，年輕消費者開始注重情感和體驗消費。新的消費場景興起，為冷飲的消費升級打開了空間。

行業整合的機會也依然存在，這幾年，行業集中度在持續提升。公司作為行業龍頭，具有更強的產品、品牌和渠道能力，近幾年也在不斷引領行業發展，市場份額逐年提升。

2024年，預計公司冷飲業務會繼續保持非常好的增長勢頭。產品方面，多款新品將上市，比如巧樂茲6重巧巧、綺炫松露巧克力、甄稀新口味的流心冰激凌等。品牌方面，公司本身就有非常強的品牌矩陣，比如巧樂茲、冰工廠、伊利牧場這三個行業前5的品牌，甄稀作為新晉品牌，也已經連續3年增速超過60%。今年，公司會繼續加強品牌的年輕化屬性，通過跨界合作等方式提升各個品牌對年輕人的吸引力。渠道方面，繼續進行立體化渠道布局，拓展新零售場景，同時在2B、特渠等業務進行聯名定制化合作。

問：如何展望成人營養品這個行業的發展空間？在行業空間擴展的同時，布局這個賽道的企業也越來越多，公司如何在這個領域保持競爭優勢？具體到2024年來說，如何在這個業務上保持高速增長？

答：公司去年把成人營養品從原來的奶粉事業部中單獨拆分出來，主要是因為看好這個細分賽道的發展潛力。成人營養品兼具功能性和基礎營養的特性。未來，隨著消費者健康需求的不斷提升，人口老齡化趨勢帶來消費人群的增多，以及對成人營養品需求的持續挖掘，未來成人營養品行業仍有廣闊的發展空間。

從競爭層面看，越來越多的企業在加大對成人奶粉品類的投資。一些新涌現的品牌會先通過電商平臺進行消費者教育；在奶源供給偏多的這兩年，也會有些企業切入到成人粉賽道中來，更多的品牌加入可以起到共同教育消費者的作用，讓成人奶粉的品類滲透率持續提升，這種競爭是偏良性的，有助于快速擴大行業規模。公司在成人營養品業務已經深耕多年，通過這么多年來在產品研發和品牌方面的持續積累，已經形成了比較強的綜合優勢。截至2023年，公司的成人奶粉業務已經連續9年穩居行業前列，市占率23.3%。

2024年，公司將繼續基于藥食同源的產品理念，圍繞高端功能性產品、基礎產品、禮贈產品持續布局，更好地滿足消費者對于功能性、下沉市場以及禮贈場景的需求。除此之外，也一直在探索跨界合作、尋求打造創新的生態圈。另外，會繼續完善成人營養品的運營體系，提升產品在下沉市場和空白市場的滲透。并且，在繼續夯實KA渠道領先優勢的同時，積極把握電商渠道快速增長的趨勢，不斷完善渠道布局。希望今年公司的成人營養品業務收入繼續保持雙位數以上增長。

問：除了乳制品外，伊利集團2023年也推出了伊刻活泉現泡茶，市場反饋不錯。公司對這個產品未來的規劃是怎樣的？未來，還會在哪些非乳方面發力？

答：公司一直堅持和推動創新戰略，探索大健康食品領域的機會，目前已經在水飲、益生菌、牛肉、寵物食品等方面有所布局，但都還處在比較初期的發展階段。

關于伊刻活泉現泡茶，它打造的國內茶水分離式鎖鮮蓋，開辟了現泡茶品類的新賽道，一上市就獲得非常好的市場反響，目前主要是在一些重點城市、電商、OTO等渠道銷售。去年因為產能受一些限制，出現供不應求的情況，2024年會考慮進一步提升產能。未來，公司會繼續積極洞察消費趨勢，穩步推動水飲業務的發展。

關于益生菌業務，公司一直致力于打造擁有自主知識產權的核心益生菌專利技術，已經推出了益生菌健康解決方案品牌“全佳益”。此外，控股子公司澳優旗下的錦旗生物，也自主研發出了乳雙歧桿菌CP-9，成為嬰幼兒配方乳粉益生菌中國制造的新標桿。關于牛肉和寵物食品業務，公司現在仍處在探索和培育階段。

未來，公司會持續以消費者為中心，通過不斷創新，提升產品力和品牌力，穩步推進非乳業務的發展。希望到2030年，公司的非乳業務能貢獻更多的收入和利潤。

毛利率將有一定提升，保持穩定的股東回報分紅率至少70%

問：在利潤總額方面，如果剔除一次性資產處置收益，稅前利潤率提升不是非常明顯?？紤]到成本下降對于利潤端的利好，這是否意味著2024年打折促銷力度有所加強？銷售相對疲軟對成本下降是否也有一定的對沖影響？

答：從成本端來看，2024年隨著小型牧場逐步退出，大型牧業公司積極調整結構、優化供給；再考慮到消費端也在逐步復蘇，預計下半年原奶供需關系會有所改善，這對毛利會有一些貢獻。

從打折促銷情況來看，在這一輪奶價下行周期，為了維護產品價盤的穩定和產業鏈的健康，公司并沒有進行過多價格戰，而是通過噴粉消化多余原奶。2024年，在供給還是偏多的情況下，一季度還會有些噴粉，局部地區因為需要消化一些跨年產品，可能也會有階段性打折促銷的情況。但公司穩定產品價盤的經營理念不變，清理完大日期產品后，還是希望價格盡快恢復正常。整體來看，今年的競爭環境還是偏理性的。

春節后，公司在改善產品新鮮度方面進行的這些營銷費用上的投入，雖然可能會對短期盈利產生一定影響，但能給行業和公司的長期健康發展帶來更多助力。

問：如何展望2024年的毛利率和銷售費用率的趨勢？

答：預計2024年公司毛利率會有一定提升。一方面，在需求還沒有完全恢復的情況下，原奶價格在低位繼續下降，雖然因為噴粉可能會增加一些成本，但總的來看，對毛利的影響還是偏正面的。另一方面，公司的大品類結構在改善。今年液奶會做一些調整，但從產品結構上來講，應該還是改善的。嬰兒粉收入增長預計會較去年有明顯改善，成人營養品繼續維持雙位數增長，冷飲也會繼續保持較快增長，這些都對今年的毛利率有拉動作用。

2024年，在廣告投入方面，公司會合理規劃投入資源，除了借勢巴黎奧運會，也會在航天、文旅等方面進行投入，持續進行消費者教育，廣告費用預計相對平穩。此外，為了保障液奶調整的順利推進，也會增加一些營銷方面的投入?？偟膩砜?，預計公司全年的銷售費用率可能會略有提升。

問：如何展望公司長期的股東回報情況？

答：一直以來，公司高度重視股東回報，長期維持較好的分紅水平。近5年來，分紅率均不低于70%。為了保持股東黏性，提升股東回報的可預見性，同時兼顧公司的資金需求，今年公司仍然希望保持穩定的股東回報，分紅率至少70%，分紅金額相比2023年會進一步提升。此外，也新推出了回購計劃，這也是提高股東回報的一種方式。全年來看，將結合公司的經營情況，采取多樣性的方式提升股東的回報，努力實現股東權益的最大化。

澳優業績逐步向好，雙方協同和互補將更充分、更深入

問：過去2年澳優業績逐步改善，從伊利集團的角度來看，如何評價澳優這兩年的表現？未來，和澳優還會產生哪些協同效應？另外投資者也關注澳優商譽的情況，請問2024年是否會發生減值？

答：自從2022年收購澳優以來，伊利集團幫助澳優在國際供應鏈效率提升、國內渠道優化、賦能研發及科研、組織架構等方面做了一系列工作。比如協同澳優積極開展成本節約計劃，利用公司全球采購資源和采購量優勢，優化澳優上游工廠產能，降低單罐生產成本，以及為澳優的營養保健品2B業務提供科研資源等。通過公司的賦能，雖然受出生率持續低迷的大環境影響，澳優2023年收入仍有些下滑，但表現是好于行業，利潤方面也為公司帶來一定的貢獻。

經過2年的磨合，澳優無論在經營管理還是業績表現方面，都在逐步向好。未來，公司和澳優的協同和互補會更充分、更深入。在奶源和原料方面，澳優的歐洲奶源進一步豐富了伊利集團的全球奶源布局；公司和澳優也相互提供必需的配方原料，有效解決了特殊配方及羊奶粉原料卡脖子的問題。在產品方面，澳優進口羊奶粉一直處于行業領導地位，公司也擁有差異化的國內羊奶粉產品，從而形成了完整的產品矩陣，鞏固了在羊奶粉領域的領先優勢。此外，去年伊利集團入股錦旗生物，也是因為看好營養品賽道，希望通過賦能形式，集中力量加強在營養品領域的戰略布局。在國際化拓展方面，澳優會進一步打開在美國和中東地區的嬰兒粉市場，繼續推進集團的國際化進程。

至于2024年是否會因澳優帶來商譽減值，需要在今年財年結束后才會進行減值測試。公司更看重的是澳優業務的長期穩健發展，希望澳優通過自身的經營改善以及公司的持續賦能，能夠實現更好的業績增長，雙方能夠共同獲得更多的市場份額，繼續夯實伊利集團在行業的領先優勢。